En un reciente viaje a China APEX aprendió los pormenores de hacer negocios en el país.
Imagina que eres un ejecutivo de una aerolínea. Como tal es probable que hayas invertido la mayor parte de tu tiempo y esfuerzo en descubrir cómo maximizar la rentabilidad de tu empresa. Las medidas podrían incluir una reducción del número de aviones de fuselaje ancho utilizados para vuelos de larga distancia o de los servicios. ¿Qué tal si eliminamos la comida? ¿Por qué no? Y ¿si eliminamos las mantas y almohadas también? Una magnífica idea. Por otra parte, ¿qué os parece si empezamos a cobrar por la facturación de equipajes? Parece una buena forma de generar más ingresos.
Pero los ejecutivos de carne y hueso no se limitan a hacer pequeños recortes para aumentar la rentabilidad del negocio. Van mucho más allá de la mera reducción de servicios. Los más avispados tienen su mira puesta en China, país de infinitas posibilidades. Esto es porque los chinos empiezan a moverse.
Según la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA), dentro de una década los vuelos comerciales chinos nacionales e internacionales transportarán a un total de 1,5 mil millones de pasajeros, frente a los 486 millones actuales. En comparación, los vuelos comerciales en los EE.UU. transportaron en 2012 unos 732 millones de pasajeros y no se prevé que lleguen a mil millones de pasajeros antes de 2024.
Para hacer frente a este crecimiento, los chinos están construyendo 56 aeropuertos nuevos y ampliando a otros 91. Y no hay que olvidar los aviones que harán falta para transportar a todos esos pasajeros. Para 2020, se proyecta que las aerolíneas chinas habrán ampliando sus flotas con 3.000 aviones adicionales. Algunos se construirán en el país, en tanto que otros se comprarán de Boeing y Airbus.
Al analizar la notable demanda del sector de la aviación comercial en China, puede parecer que lo único que necesita una empresa para hacer negocios en el país y aparecer por ahí, es preparar una propuesta y, ¡bingo!, empezar a cerrar ventas.
Ese enfoque, según el doctor John Tu, está destinado al fracaso. Tu es profesor del Saunders College of Business del Instituto Tecnológico de Rochester (Nueva York). Dice que la clave del éxito –al menos en lo que se refiere a hacer negocios en China– es desarrollar relaciones a largo plazo.
"Si no contaras con esas relaciones, sería como trabajar en una melé", afirmó.
La Asociación de Pasajeros para la Experiencia en Vuelo (APEX) es una de las organizaciones que está haciendo las cosas bien para evitar la melé. La APEX es una asociación paraguas compuesta por empresas que proporcionan todo tipo de servicios para aerolíneas, desde televisión y películas hasta reservas y facturación.
Para ayudar a sus propios miembros a penetrar en el mercado chino, la APEX organizó una serie de reuniones con altos ejecutivos de Air China, China Eastern, China Southern, Junyeao Airlines y Cathay Pacific, aerolínea esta última radicada en Hong Kong.
Antes de que la delegación de la APEX se reuniera con sus homólogos chinos, invirtieron mucho tiempo en estudiar cómo hacer negocios en China. Por poner un ejemplo, la APEX se puso en contacto con Kellen Company, empresa de gestión de asociaciones con oficinas en China.
Kellen proporcionó a los integrantes de la delegación de la APEX informes sobre el protocolo a seguir en las reuniones, los perfiles de las aerolíneas y consejos estratégicos de cómo presentar mejor los temas a discutir y las preguntas.
"Nuestra meta consistía en fortalecer las relaciones actuales con las aerolíneas chinas que ya eran socias de la APEX y familiarizar a las demás aerolíneas con la APEX y sus programas y servicios", explicó Russell Lemieux de Kellen.
El mayor valor añadido que aportó Kellen era la formación que ofreció a los integrantes de la delegación de la APEX sobre los pormenores de hacer negocios en China
Las formalidades
Según Tu, las reuniones en China son más formales que las que se celebran en Occidente. Por poner un ejemplo, en China se dedica mucho tiempo a decidir quién debe entrar primero en la sala de reuniones y sobre dónde deben sentarse los demás para asegurarse de que se muestre el debido respeto al anfitrión. La entrada de los participantes en la sala es casi militar. Los miembros más importantes de la delegación entran primero, seguidos por los demás según su rango.
Al entrar en la sala de reuniones, los participantes intercambian tarjetas de visita con cada miembro de la delegación china. Las tarjetas de visita se presentan con las dos manos. También se reciben con las dos manos y se estudian con detenimiento. Para los chinos, cuando presentan su tarjeta de visita a un invitado es como compartir una parte de sí mismos; por lo tanto, hay que tratarla con el debido respeto.
Luego, los invitados deben mantenerse en pie hasta que se siente el anfitrión, que preside la mesa en el sitio de honor. El jefe de la delegación visitante debe sentarse a la derecha del anfitrión, seguido por los demás integrantes de la delegación en orden de importancia decreciente.
Cualquier persona que haya hecho negocios en China sabrá el secreto tras las reuniones; se logra muy poco. Los verdaderos tratos se discuten durante las comidas, normalmente la cena.
"Los chinos son muy sociables", explicó Tu. "Quieren conocerte y tener amistad contigo".
Según Tu, los extranjeros pueden esperar cenas pródigas con múltiples platos que se acompañan con cantidades ingentes de alcohol y tabaco. Al término de la cena se sigue bebiendo.
"Las discusiones (sobre un trato) suelen tener lugar a largo de varias cenas, antes de que se firme un acuerdo", dijo Tu. "En la cena se bebe mucho y, en muchas regiones de China, cuanto más bebas, más te tratarán como familia. Los chinos sólo hacen negocios con la gente a la que conoce y que les gusta".
El beber es uno de los pasatiempos favoritos de los chinos. Hubo un tiempo, no hace tanto, cuando se esperaba que los invitados bebiesen más que sus anfitriones. No obstante, el beber (y el fumar) sigue considerándose como forma de mostrar agradecimiento y convertirse en parte la familia.
Además de comer y beber, la norma más importante que cualquier persona que haga negocios en China debe saber es que nunca debe dejar en evidencia a la delegación anfitriona durante una reunión o en público. El concepto de "salvar la cara" es primordial para los chinos. Si no estás de acuerdo con algo que surge en la discusión, no lo digas en público y no discutas sobre los detalles. Es mejorar expresar tu disconformidad diciendo: "Hablaremos de eso en otro momento", por lo que se entiende normalmente que no estás de acuerdo.
Tu dice que a aquellas personas que no están acostumbradas a hacer negocios en China les cuesta entender lo largo y prolongado que puede ser el proceso de captar negocio.
"No puedes viajar a China, celebrar una reunión, crear una propuesta y luego esperar que se tome una decisión con celeridad", indicó Tu. "Debes prepararte para múltiples reuniones e intercambios de correos electrónicos. Lo principal que intentan hacer los chinos durante una reunión (y la cena) es conocerte". One+
Consejos para reuniones
La mayoría de las personas que viajan a China para negocios no tendrá tiempo para estudiar a fondo el correcto protocolo de las reuniones. He aquí ocho consejos para reuniones exitosas:
- En los EE.UU. se tiende a incluirlo todo en un contrato. Para los chinos es algo ofensivo, ya que indica desconfianza. El marco jurídico de los contratos en China es algo borroso, por lo que los chinos sólo harán negocios con gente a la que conozca, en la que confíe y considere como familia. De ahí la enorme importancia de las cenas y conversaciones prolongadas.
- Antes de viajar a China familiarízate un poco con la cultura del país y aprende unas palabras básicas como "hola", "adiós" y "gracias". Contribuirá en buena medida a impresionar a tus anfitriones. También es probable que te halaguen sobre tu buen domino del chino.
- Si no hablas chino, que te acompañe alguien que te pueda servir de traductor. Esta persona también debe poder ayudarte a interpretar la comunicación no verbal.
- La antigüedad es muy importante en China. En una reunión la persona de más antigüedad suele hablar primero, pronunciando un breve discurso sobre el propósito de la reunión y su empresa.
- Los chinos más jóvenes, con una educación occidental, tienden a ser bastante diferentes a sus paisanos que han nacido y se han educado en China. Las relaciones profesionales tienden a asemejarse a las de Occidente.
- Es importante recordar que en China los tratos pueden tardar un año o más en materializarse.
- Es normal dar la mano, pero el apretón suele ser bastante suave.
- Al dar la mano puedes inclinar un poco la cabeza, pero no es obligatorio.
