La diferenciación de la marca en Internet: cómo utilizar la Web para encontrar, captar y retener a los clientes

24/09/2012 - © 2012 naijapreneur. Reproducido con permiso de naijapreneur. Autor: Tito Philips Jr. Traducción: Event Planner Spain

El pasado 25 de julio cumplí 28 años. Coincidiendo con cada cumpleaños intento lanzar una nueva iniciativa, producto o servicio que sirva de regalo de cumpleaños para todo el mundo.

Cuando cumplí los 26 hace dos años, lancé naijapreneur. El año pasado, lancé el libro digital sobre la trayectoria del emprendedor poco usual para festejar haber cumplido los 27. El regalo de este año llega un poco tarde, pero como dicen ¡más vale tarde que nunca!

¿Cuál es el regalo de cumpleaños de este año?
Este año, voy a lanzar una solución integral de marketing online para empresas inteligentes, llamada "Diferénciate online”. Se trata de una combinación de servicios, productos y formación que ayudará a emprendedores poco comunes a sacar el máximo provecho de Internet para encontrar, atraer, captar y retener a clientes rentables.

El enfoque está en ayudar a pequeñas empresas a encontrar las respuestas a cuatro preguntas esenciales para su éxito:
  1. ¿Cómo encontramos a clientes potenciales?
  2. ¿Cómo les atraemos para que se interesen por nuestros productos/servicios?
  3. ¿Cómo les convertimos en clientes rentables?
  4. ¿Cómo les retenemos para asegurar una relación de beneficio mutuo a largo plazo?
En otras palabras, ¿cómo consigues que tu público objetivo conozca tu marca y que le guste y confíe en ella?

Una nueva era de marketing
En el pasado sólo existían tres principales canales de marketing por los que las empresas podían hacer llegar sus mensajes a su público objetivo. Colectivamente se conocían como los medios de masas. ¿Cuáles eran?
  1. Medios impresos: periódicos, revistas, carteles, folletos, flyers etc.
  2. Radio
  3. Televisión
De estas tres grandes herramientas de marketing nació la era del marketing masivo. Las empresas simplemente tenían que crear campañas y luego lanzarlas vía estos tres canales. La lucha por ganar cuota de mercado la ganaban las empresas con los presupuestos más grandes, ya que podían canalizar sus mensajes o campañas de marketing a través de estos tres medios de comunicación.

Cuantos más canales podían utilizar para transmitir su mensaje, mayor era el público objetivo al que llegaban. Fue de este modo que el término de marketing "publicidad" se hizo popular. Funcionaba de forma muy sencilla: las empresas contrataban a un grupo de mentes creativas que se denominaban agencias de publicidad para crear un mensaje o campaña de marketing, que luego se lanzaba vía cualquiera de los tres principales medios de masas, o en los tres simultáneamente, dependiendo del presupuesto disponible.

En aquel entonces, el marketing giraba en torno al dinero: sólo aquéllos que podían permitirse el lujo de mantener una presencia en estos canales de marketing conseguían una mayor cuota de mercado. Como consecuencia era cada vez más difícil para las pequeñas empresas aumentar su visibilidad y, por lo tanto, su crecimiento se veía perjudicado. Como antes, esto ya no es el caso. El juego ha cambiado porque ya ha surgido otro canal de marketing.

Este nuevo canal no se basa en la comunicación o transmisión unidireccional, como los otros tres medios (impreso, radio y televisión) en los que sólo el publicista podía transmitir el mensaje al público objetivo. Se trata de una comunicación bidireccional entre tú, el publicista, y ellos, el público objetivo.

Este nuevo canal, que no tiene nada que ver con los medios tradicionales, son los medios sociales cuyo motor es Internet. La Web es el cuarto canal de marketing que las empresas ya tienen a su disposición para transmitir su mensaje al público objetivo.

Por lo tanto, hoy en día existen los siguientes canales de marketing:
  1. Medios impresos: periódicos, revistas, carteles, folletos, flyers etc.
  2. Radio
  3. Televisión
  4. Internet
El terreno de juego del marketing cambió para siempre con el advenimiento de Internet. ¿Por qué? Porque costaba menos publicitarse en Internet que en los tres medios de marketing tradicionales. A diferencia de los tres canales de marketing que existían antes de la aparición de Internet, que eran de propiedad privada y estaban controladas por empresas mediáticas, Internet es de dominio público.

Esto significa que ninguna persona, empresa, país o gobierno posee o controla Internet. Estas diferencias sencillas marcaban la diferencia en el mundo del marketing. Puesto que era imposible determinar quién lo utilizaba y quién no, esto hizo que su uso fuera asequible para cualquiera y, de hecho, para todo el mundo.

Sólo hace falta tener un sitio web que sirve como tu oficina online. Puesto que nadie controla el precio o el coste de estar online, las pequeñas empresas ahora tienen la oportunidad de distinguirse en el mundo empresarial. Ahora, juegan en igualdad de condiciones con los grandes anunciantes. ¿Cómo te hace sentir esto como propietario de una pequeña empresa?

No sé si a ti te sucede lo mismo, pero personalmente creo que éste es el mejor momento para hacer negocios. El terreno de juego ha quedado nivelado. Cualquiera con un producto/servicio puede encontrar, atraer, captar y retener a clientes rentables gracias a Internet como canal de marketing.

En la actualidad, tanto las PYMES como las empresas grandes compiten por captar a sus clientes vía el mismo canal: Internet. Hoy en día, con pocos recursos económicos y mucha voluntad y creatividad, una pequeña empresa puede servirse de Internet para ganar la batalla a la competencia corporativa en el campo del marketing.

Cómo diferenciarte online
He aquí las cuatro claves para diferenciar tu marca en Internet:

El diseño
Para diferenciarte online necesitas un sitio web original que se destaque de los de la competencia. Tu sitio web es tu oficina/tienda en Internet. Es una réplica de tu oficina/tienda física. No obstante, no tendrás una segunda oportunidad para dejar una buena impresión porque se juzgará la calidad de lo que ofrezcas por el aspecto de tu sitio web. Por lo tanto necesitas un diseño web original que haya sido desarrollado de forma creativa para reflejar tu marca, diferenciarte de la competencia y captar a tu público objetivo.

Los contenidos
Para diferenciarte online, tu sitio web ha de exponer unos argumentos convincentes que capten el interés y la atención de tu público objetivo satisfaciendo sus necesidades y deseos. Si tu sitio web es tu oficina/tienda online, entonces los contenidos son tu equipo comercial. Los contenidos han de ser redactados con creatividad para ayudar a tu público objetivo a conseguir una de las dos cosas que buscan online:
  • La solución a un problema que tienen pero que no quieren tener
  • El resultado que quieren pero que no han obtenido hasta la fecha
Tu sitio web debe transmitir claramente los beneficios que los clientes obtendrán al hacer negocios contigo.

El tráfico
Para diferenciarte online, tu sitio web ha de ser visible en los buscadores como Google, Yahoo, Bing, Ask, etc., así como en los medios sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Google+, entre otros. Esto es necesario para atraer a los usuarios. El motivo por el que has creado una oficina/tienda online (sitio web) es para que tu público objetivo sepa de la existencia de tu negocio. En otras palabras, necesitas que tu sitio web genere contactos para tu negocio.

Las conversiones
Para diferenciarte online, tu sitio web ha de tener la capacidad para convertir el tráfico (visitas) en ventas (clientes). La esencia del marketing online es generar un mayor número de ventas. Pero estas ventas no se generan en un instante. Para generarlos hay que hacer un seguimiento de los contactos y conseguir que conozcan y confíen en tu marca y que les guste mediante una serie de mensajes comerciales que se entregan directamente en su buzón de entrada.

Noticias - Tito Philips, emprendimiento y branding

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