La fijación de precios: ¡cómo cobrar lo que quieras sin perder a tus clientes!

27/06/2012 - © 2012 naijapreneur. Reproducido con permiso de naijapreneur. Autor: Tito Philips Jr. Traducción: Event Planner Spain

Hay negocios que se preocupan por el coste de sus productos/servicios y hay otros que no lo hacen. El éxito está al alcance de aquellos negocios que no se preocupan por el precio de lo que venden.

Si quieres saber el porqué sigue leyendo.

Si el precio sigue siendo uno de los factores que tu público objetivo tiene en cuenta antes de comprar sus productos o servicios, ¡ya no cuentas para él!

Si lo que ofreces no es lo suficientemente convincente como para transmitir a tu público objetivo que eres la mejor opción, ¡ya no cuentas para él!

Si los clientes empiezan a comparar tus precios con los de la competencia, ¡no eres diferente de los demás!

Los servicios o productos de los negocios que destacan superan en valor lo que los clientes pudieran pagar por ellos, lo que hace que el precio sea irrelevante. Definen, crean, comunican y aportan un gran valor en el mercado, que su público objetivo es incapaz, al parecer, de valorar en términos monetarios. El valor añadido es tan abrumador como para que ¡te dé igual lo que te cobren!

¿No te gustaría tener un negocio así? ¡Yo desde luego que sí!

Nunca quiero ser la opción más barata del mercado.

No quiero que el valor que aporto a los clientes se cuantifique sólo en términos monetarios.

Quiero ser aquél que aporte un valor que supere con creces lo que el cliente pudiera jamás pagar por él.

Quiero ser aquél cuyo valor en especie exceda el valor en efectivo.

Quiero ser aquél que construya un negocio que es más que los precios que cobra por sus servicios o productos.

Como ya está bien de despotricar sobre mí mismo, en este artículo quiero enseñarte cómo puedes cobrar lo que quieras por tus productos o servicios sin ahuyentar a tus clientes.

Comencemos entonces.

Primer secreto de la fijación de precios – determina lo que realmente quieren
El precio de algo no es tan importante como la cuestión de si la gente quiere o no el producto o servicio. Por muy poco que costara la sal, no cambiaría el valor que la gente le da. Para comenzar has que basar la fijación de precios en lo que la gente valora. ¿Por qué? Porque la gente sólo pagará más por lo que realmente valore.

El primer paso para cobrar lo que quieras por tus productos o servicios, sin ahuyentar a tus clientes, es determinar lo que quieren y dárselo de forma que supere con creces sus expectativas.

Por lo tanto, la primera tarea que hay que realizar antes de fijar precios es de investigación. Has de tener unos conocimientos profundos de lo que tu público objetivos considera como valioso. No puedes determinarlo por tus clientes; sólo puedes transmitirles claramente lo que han especificado antes como valor.

Es lo que denomino la definición del valor. Como negocio, has de definir qué valor aportarás al mercado, basándote en las necesidades de tu público objetivo. Este valor debe adaptarse a sus necesidades, antes de que se pueda denominar como oferta; o sea, de un producto o servicio. La gente no compra lo que tú crees que quiere, sino lo que sabe que quiere, Así que para cobrar el precio que quieras, sólo has de recordarles lo que quieren y demostrarles por qué eres el mejor proveedor.

Segundo secreto de la fijación de precios — No puedes limitarte a sobrevivir
El ser más en la vida no mata. El ser alguien en la vida tampoco. ¡Lo que verdaderamente mata es no ser nadie!

¡La supervivencia es para los animales! ¡Los humanos prosperan! Lo que quiero decir es que en la vida tanto personal como profesional no debes limitarte a sobrevivir (la subsistencia), sino a prosperar (diferenciarte). ¿Por qué?

Porque tu público objetivo necesita motivos para compararte con otros y distinguirte de ellos, y si no les das motivos para ello, pensarán que te limites a mercadear tus productos o servicios y, por defecto, empezarán a comparar tus precios con los de la competencia.

Para poder cobrar lo que quieras por tus productos o servicios, sin perder a tus clientes, ¡haz que la prosperidad sea tu estrategia de supervivencia!

No abras un negocio simplemente para sobrevivir; para hacer lo mínimo para subsistir. Has de estar preparado para llevar tu negocio a otro nivel. Tienes que ir más allá de la supervivencia si quieres que tus precios sean irrelevantes para tu público objetivo. Has de estar dispuesto a hacer más que lo suficiente.

Los negocios que se limitan a hacer lo suficiente para sobrevivir mercadean sus productos o servicios; los mismos que venden otros pero bajo otro nombre.

Los negocios que están dispuestos a hacer más que lo suficiente para prosperar venden soluciones; un producto/servicio único que resuelve un problema específico para sus clientes.

Y he aquí la cruda realidad; la gente sólo pagará más por soluciones y, en cambio, no lo harán por un simple producto.

Por lo tanto, la gran cuestión es: ¿vendes soluciones o productos?

Para poder cobrar lo que quieras, sin espantar a tus clientes, has de definir, crear, transmitir y proporcionar soluciones, en lugar de limitarte a vender un producto. Y esto sólo se puede conseguir si te centras en prosperar, en lugar de limitarte a sobrevivir.

Tercer secreto de la fijación de precios – desafía a la tradición
La tradición es la forma en la que siempre se han hecho las cosas en un sector o nicho determinado. La tradición es lo que se suele aceptar como lo correcto. La tradición es simplemente parecerse a los demás.

Para poder cobrar lo que quieras por tus productos o servicios, sin perder a tus clientes, has de ser radical; o sea, una persona que desafíe a la tradición.

En cada sector o nicho hay una forma establecida para hacer las cosas y, debido a su popularidad, parece ser que todo el mundo cree que es la mejor forma de hacerlas. He aquí la verdad: lo popular no es siempre la mejor elección. La mejor elección no se mide en términos de popularidad, sino que se juzga por sus resultados. La mejor elección es aquélla que te proporcione los resultados deseados.

Mi ejemplo preferido es la marca Virgin, capitaneada por el singular empresario, Richard Branson. Sea cual sea el sector en el que desembarca la marca, desafía a la tradición actual. Cuando Virgin desembarcó en el negocio de la aviación civil (Virgin Atlantic, Virgin America, Virgin Blue), su forma de gestión iba totalmente en contra de la tradición. Cambió los asientos de sus aviones, sustituyendo los tradicionales por espaciosos asientos de cuero, permitió a los pasajeros ver sus propios programas, comprar películas o juegos y crear su propia lista de reproducción. Además los aviones de Virgen disponen de un bar, una piscina y un casino, puedes pedir tu propia comida, bebida o tentempié, en lugar de tener que consumir lo que te den, e ¡incluso hay Wi-Fi!

No esperes poder cobrar lo que quieras si tus productos o servicios no tienen nada de extraordinario cuando se comparan con otros de tu sector o nicho. Mientras que piensas en una tradición con la que quieres romper, procura que aporte un valor añadido a los clientes. No rompas con la tradición simplemente porque sí, ya que el objetivo es aumentar el valor que aportas a los clientes. No sólo seas radical, sino radicalmente útil.

Cuarto secreto de la fijación de precios – procura que el valor en especie que aportas supere al valor en efectivo
He aquí un resumen de los tres puntos arriba mencionados: colma a tus clientes con un valor extraordinario.

La gente pagará más por algo si pueden sentir y ver que se les está dando más. Después de todo, ¿a quién no le apetece una ganga?

El problema, como el que se ha abordado arriba, reside en pedir a la gente que pague más por algo que ofreces cuyo valor en especie es inferior al valor en efectivo que han de pagar por él. Para poder cobrar más hay que dar más de lo que piden.

Cuando el valor total en especie excede el valor total en efectivo, a los clientes no les cuesta pagar lo que pidas. De hecho, están más dispuestos a hacerlo que si simplemente les hubieras cobrado en efectivo justo por el valor que les has aportado en especie. La realidad es la siguiente: los clientes siempre quieren obtener más por lo que han pagado. Por lo que si te limitas a hacer lo suficiente, esto te ayudará lo suficiente; has de colmarles con más por lo que jamás pudieran pagar.

Por poner un ejemplo, los exóticos hoteles de 5 estrellas cobran unas tarifas mucho más altas que los de menor categoría. A primera vista te preguntarías por qué la gente paga tanto por una o varias noches en hoteles de este tipo si sólo quieren dormir. Y cuando empiezas a profundizar en otros factores no tan obvios como el calibre de los clientes que se alojan en semejantes hoteles, ¿qué me dices? Y cuando te imaginas el calibre de relaciones profesionales que puedes forjar en semejantes establecimientos, ¿qué me dices? Y cuando te imaginas la confianza que te puede proporcionar en tu vida alojarte en un establecimiento hotelero de lujo, ¿qué me dices? Entonces las tarifas que cobran empiezan a parecer irrelevantes cuando se comparan con el valor en especie que te aporta semejante experiencia.

Conclusiones
Es absolutamente posible cobrar lo que quieras por tus productos o servicios, sin perder a tus clientes. Lo único que tienes que hacer es posicionar tu negocio como uno que ofrece al cliente más por lo que paga.

En otras palabras, tu negocio ha de ser más que el valor monetario que concedes a los productos o servicios que vendes.

Cuando la gente vuela con Virgin, no sólo pagan el coste del trayecto, sino también por una experiencia extraordinaria. Una que es tan singular que sólo se puede vivir volando con Virgin.

Cuando la gente compra los productos o servicios de Apple, no sólo pagan por el hardware; un iPod, iPad o Mac. Pagan por la extraordinaria experiencia del usuario que aporta el uso de dichos dispositivos. Pagan por diseño, calidad, durabilidad, sencillez y prestigio.

Por lo tanto, la gran cuestión para los empresarios que desean cobrar lo que quieran por sus productos o servicios, sin perder a sus clientes, es la siguiente: ¿cuál es tu verdadero propósito? ¿Cuál es el resultado o trasformación que proporcionas?

En otras palabras, ¿cómo cambiará la vida o el negocio de tu cliente como resultado de comprar tus productos o servicios?

No siempre es una cuestión de precios; ¡siempre se trata del valor!

Para cobrar más ¡deja que el valor que aportas exceda el precio!

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