No te conviertas en otro mueble del stand. No esperes en pie con cara de aburrimiento o aspecto de aburrido. Recuerda que los asistentes han venido a ver tu empresa, así que haz que sea visible desde el inicio hasta la conclusión del evento con ayuda de estas SUGERENCIAS para sacar el máximo provecho de las oportunidades de ventas.
¡Aunque no estés a pie de cañón en el stand, lo sigues estando en el certamen!
¿Por qué? – Si crees que solo tienes que vender cuando te toca atender al público en el stand, estás muy equivocado. Una feria de muestras es mucho más que un stand individual o el tiempo que pasas en él. Engloba todo el recinto, y quizás toda la ciudad, y es tu obligación buscar a clientes potenciales y perspectivas en el sentido más amplio de la palabra.
Consejos:
Date una vuelta por el recinto y visita otros stands
Puede parecer obvio, pero no lo es. Estás cansado, o aburrido, o quizás creas que no importa. Se trata de una oportunidad única de recabar información valiosa y de enterarte de las últimas tendencias de la industria o el sector que afectarán tu empresa (y a tus clientes) en los próximas semanas o meses.
Si la muestra es amplia e incluye todos los proveedores de una industria, es posible que tus potenciales targets tengan sus propios stands. Puede que no llegues a conocer a las personas que toman las decisiones de compra de tus productos o servicios, pero sí puedes hacer contactos que te llevarán a ellas. Se trata de una presentación, ya que no es el momento de desplegar tus habilidades para la venta.
Sigue sonriendo y escudriña las etiquetas de identificación de la gente mientras paseas por el recinto. Si localizas a un cliente o un target, preséntate con brevedad. Si la persona no parece interesada en hablar contigo en ese momento, invítale a pasarse por el stand, proporcionándole un motivo al mismo tiempo, antes de despedirte. Como antes, no se trata de cerrar una venta sino de presentarte.
Participa en eventos de formación
Si en tu empresa hay gente con los conocimientos y el talento necesarios, que participen como conferenciantes. Los patrocinadores siempre están al acecho de conferenciantes nuevos o profesionales de buena reputación que estén dispuestos a presentarlos.
A ser posible, asiste a los eventos de formación organizados por otras empresas, puesto que te brindan la oportunidad de seguir ampliando tu red de contactos y tus propios conocimientos. Estas sesiones te proporcionarán temas de conversación para la duración del certamen e información para tus informes.
No te quedes con gente de tu propia empresa durante las comidas
Las ferias de muestras pueden proporcionar a los comerciales de la misma empresa una oportunidad poco frecuente para estar juntos, pero deben evitar la tentación de ir en manada a todas partes. Deben sentarse en mesas distintas durante las comidas organizadas, para que conozcan al mayor número de personas posible.
Recibe a clientes y targets
Antes del inicio de la feria, cita a clientes y a targets importantes para almorzar o cenar. Se deben reservar los desayunos y las cañas y tapas para reuniones improvisadas con targets a los que vayas conociendo durante la feria.
Participa en eventos patrocinados
Elige una actividad y asegúrate de que lo puedes patrocinar. Los organizadores de eventos ofrecen cada vez más oportunidades para el patrocinio conjunto, desde las pausas para el café, los logotipos de las tazas y los costes de imprenta a la comida y la bebida. Si el evento lo organiza tu empresa, tú y los miembros de la dirección seréis los que asisten a ello y presentan y hablan de la empresa, agradeciéndoles a los asistentes su participación.
Por otro lado, cuando asistes a otros eventos especiales, aumentas tus posibilidades para hacer networking.
Utiliza Internet
Utiliza Internet antes de la muestra. Asegúrate de que tu agenda se publica en tu sitio Web. Asimismo manda publicar información sobre tu participación – fotografías del stand, una lista del personal, concursos – para que la gente se ponga en contacto contigo antes del certamen y te visite allí. Diseña una estrategia de marketing electrónico para llegar a clientes y targets. Utiliza el correo electrónico para realizar un seguimiento después del evento e informar sobre tu participación. Que tengas 100 o 100.000 clientes, Internet es la herramienta que te permitirá conectarte con el mundo.
¡Disfruta del siguiente certamen!
