La formación en ventas para el sector hotelero que entusiasma pero cambia poco

Published
31/10/2010

La formación en ventas para el sector hotelero lleva muchos años siendo un asunto importante pero algo polémico. Todo el mundo está de acuerdo en que los beneficios potenciales deben hacer que sea una muy buena inversión. Pero, en demasiados casos, los resultados no se ajustan a las expectativas. A menudo descubrimos que existe una enorme brecha entre lo que la gente aprende durante la formación y lo que realmente pone en práctica después de ella.

El objetivo de la formación es cambiar los hábitos profesionales cotidianos y no sólo entusiasmar y entretener al equipo comercial durante varios días. No hay mejor herramienta motivacional que los conocimientos profesionales. La gente que conoce su trabajo y utiliza técnicas que funcionan es más estable y productiva en su lugar de trabajo.

Nunca he olvidado algo que me pasó hace varios años. Durante un excelente programa de formación, que fue desarrollado e impartido por una conocida empresa de formación en ventas, una de los comerciales, menos productivos y formados técnicamente, repitió varias veces que ya había participado en el programa. De hecho, había hecho el mismo programa sólo un año antes. Lo que me sorprendió era que, al haber observado su rendimiento durante los últimos años, ella no había puesto en práctica ninguna de las técnicas que había aprendido el año anterior.

Todos hemos visto este escenario varias veces. Por desgracia es algo que ocurre habitualmente. ¿Es por culpa de los programas de formación? En la mayoría de los casos, los programas son válidos. Creo que el problema radica en la falta de un seguimiento adecuado y sistemático, después de la formación. Algo que, en mi opinión, es responsabilidad del formador.

Debido a su naturaleza, la mayoría de los formadores presentan programas emocionantes, entretenidos e inteligentes, diseñados para fomentar y mantener un alto grado de atención y un ambiente adecuado para el aprendizaje. La mayoría de los programas están llenos de buenas ideas y prácticas comerciales válidas; el problema radica en el hecho de que, debido a la naturaleza humana, la retención de estas nuevas ideas y técnicas depende de la repetición y la práctica a fin de desarrollar nuevos hábitos.

Durante e inmediatamente después de una sesión formativa, los participantes se muestran muy entusiasmados y la mayoría de ellos está resuelta a poner en práctica todas las ideas nuevas que ha aprendido… es decir, hasta que regresen a su rutina diaria sólo unos días después. Según los expertos, la mayor parte de la nueva información que se aprende durante una sesión de formación se olvida tan solo unas horas después de la conclusión de la misma. Entonces, ¿qué es lo que falta?

La respuesta es que necesitamos acortar el tiempo entre el aprendizaje de nueva información y su puesta en práctica. La solución reside en buscar programas de formación que incluyan elementos de "coaching" individual que se pueden utilizar

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