Dime de dónde eres y te diré cómo negocias

Published
02/07/2011

MPI España organiza una jornada sobre comunicación intercultural para afrontar la creciente internacionalización en eventos.

¿Cómo interpretar el silencio de un cliente asiático en una reunión? ¿Qué diferencia a un alemán de un japonés a la hora de cerrar un contrato? A éstas y a otras muchas preguntas se dieron respuesta en la sesión sobre comunicación intercultural y su ventaja competitiva en los eventos, celebrada el pasado 16 de junio, a cargo de Suzanne Sutton y Mauro Buso de Richard Lewis Communications, y organizada por MPI España como parte de su ciclo formativo.

Internacionalizar una empresa significa hacer inversiones y, para ello, conocer bien a nuestro interlocutor es clave. Para la Dra. Suzanne Sutton, experta en comunicación intercultural, los principales desafíos para la cooperación global son las barreras idiomáticas y culturales. "Solemos asumir que en una reunión todo el mundo ve lo que nosotros vemos y oye lo que decimos", afirma. Aunque cuando se sientan dos culturas diferentes a una misma mesa, el enfoque de cada interlocutor puede ser dramáticamente distinto. "Hay dos mentalidades, dos idiomas con sus propias normas, los objetivos con los que llegamos son diferentes al igual que nuestras expectativas. La manera en que motivamos a la gente a ir a ‘nuestro lado de la mesa’ y cómo se cierra un trato también tiene variaciones culturales", comenta Mauro Buso, representante para el Sur de Europa de Richard Lewis Communications.

La primera regla de oro para ambos expertos es entender la cultura de nuestro target, adentrarnos en el mundo de nuestros colegas profesionales, y generar respeto y simpatía desde el principio. "El conocimiento cultural permite entender las similitudes entre diferentes culturas y, por tanto, evitar malos entendidos", explica Sutton. Esta es, por ejemplo, una de las claves de la cultura nipona a la hora de hacer negocios: las primeras reuniones sirven principalmente para establecer una relación de confianza y detectar las posibles fuentes de discordia con el fin de eliminarlas desde el principio. La firma del contrato se deja para más adelante.

Asimismo, conceptos como contrato y ética se entienden de maneras diferentes según el país: en EEUU firmar un contrato es el final del proceso; para los japoneses es solo el principio, y consideran ético que las condiciones del contrato sean modificadas según los cambios en el mercado.

En el mundo conviven más de 200 naciones sin contar las diferencias regionales. La empresa multinacional Richard Lewis Communications, con 40 años de experiencia en el campo de la comunicación intercultural, establece tres grupos con rasgos culturales y técnicas de negociación diferentes: Prácticos, Orientados a la gente y Oyentes. Los primeros, representados por Alemania y los países anglosajones y nórdicos, destacan por ser excelentes organizadores. Se caracterizan por ser eficaces, veloces, hablar sin rodeos, confiar en las reglas, respetar las fechas de entrega, ser puntuales en los pagos, y considerar que el tiempo es oro. España y Latinoamérica, así como los países africanos, son naciones más sociables y orientadas a construir relaciones de confianza con sus colegas como base para un buen negocio.

Los países asiáticos, que encabezan el grupo de los Oyentes, son negociadores natos. Se distinguen por saber escuchar, no empezar las discusiones o acciones, hacer muchas preguntas sin dar su opinión de forma inmediata, desconfiar del exceso de palabras, y ser poco dados al contacto visual. Para ellos el silencio es respeto, implica dar peso a las palabras de su interlocutor, y la humildad es una de sus principales características pero no como signo de debilidad sino todo lo contario. "No se trata de estereotipar pero es innegable que cada nación tiene un perfil determinado. En los negocios debemos evitar los tropiezos culturales. Obrar de la forma correcta ahorra tiempo y dinero", concluye Sutton.

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